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| 中国市场六大新锐营销思维 |
| 发布时间：2006-1-17 |
2003年12月04日 中国企业管理在线 出处：
台湾百年智业营销策划公司董事长 黄泰元
第一个是炫耀营销。进入新经济时代，我们经常会为自己的成功感到自豪，也渴望自己的成功被别人所看到，让别人看到我们自己的成功。因为有这样的现象，就产生了一个营销思维，我把它定位为炫耀营销。一个市场，如果面临到竞争的时候，就必须创造附加价值。当生活水平达到一个层次之后，他将不再因为肚子饿才买产品吃，口渴才买饮料喝，更重的是他心里面的感受。以咖啡为例，原本一杯只能卖三块钱的咖啡，在"星巴克"它创造了一个小资情调的氛围跟环境，同时，它在装修的时候故意选落地的玻璃窗，非常有情调，让消费者可以很潇洒，很休闲地坐在透明的玻璃窗前，被别人看到他在星巴克喝咖啡。这个代价就是花25块钱买价值5块钱的苦咖啡，这其中20块就是炫耀成本。劳力士表，一只最贵达到100多万元，为什么大家会喜欢买劳力士表，是因为它比较准时吗？错，一点都不，因为"劳力士"都是机械表蕊，比不上咱们两百块钱的罗西尼的石英表。是因为他上面有钻石吗，有白金吗？也对，但是他上面的白金，钻石总共加起来不会超过10万元，其他的90万元，买的就是品牌，买的就是炫耀：我有钱，我戴得起"劳力士"，这就是炫耀营销。
第二个是感官营销。人有五感：视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉。一般我们所看到的营销活动，不管是广告，还是终端促销，他的载体大部分都是以视觉为主，所以占的比例最高。但是在新经济时代，竞争白热化了，各家企业的营销手段都差不多，趋于同质化，消费者已经麻痹了。所以就需要更新颖的方法，才能够刺激消费者的购买意愿，购买的激情。在美国德州有一家成名20多年速食品制造厂，他们把触角伸到亚洲地区，把日本家庭中最常见的炒饭，当做公司的拳头产品来研发。我把他的营销手法给大家介绍一下，这些营销人员把炒饭差别研发成功以后，它在终端的销售策略上导入了感官营销的方法。具体的方法是：由销售人员带着迷你的微波炉去拜访商场的采购经理，在会议室等候的时候，他事先找到插座把微波炉插上电，客户来了以后，他们开始天南地北的先闲聊，已经插上电的微波炉里面的炒饭开始飘出香味，不到几分钟，这个采购经理会问，什么味道这么香？这时候销售人员趁机从微波炉里面，把已经香喷喷热腾腾的炒饭拿出来端给客户，"你先尝一口"。客户闻着这么香，肯定先尝一口，"怎么样，味道不错吧，确实很好吃吧。这就是我要给你推荐的新的炒饭的产品"，他再把产品的包装给各位看。产品的包装设计的也是非常精美，日本风味十足，而且包装外面经过特殊的压纹处理，让采购经理看得到，摸得到日本感觉的纹理，分别感觉到了嗅觉、很好吃的味道。第三是听觉，销售经理的说服的声音；第四个是视觉，看到非常精美的产品包装；第五是触觉，摸到了产品上面非常有质感的纹路。吃完之后，经过这五官的刺激之后，大部分的客户都同意销售这个产品，成功率在80％以上。透过这样的感官营销，是可以制造奇迹的，而且是花最少的费用，达到最好的效果。所以凭借正确的战略和正确的市场策略，他最后成功的打入了日本的市场，2002年在日本的市场排到第四名。感官营销是一种投入成本不高，但效果却很大的一种营销策略。我建议各位，不仅可以应用在食品上面，也可以应用在很多其他的商品上面，现提供给各位的市场总监做参考。
第三个是塔尖营销。中国城市人口接近三亿，这三亿人口当中，有千分之一是属于比较高收入人群，这些人是所谓的塔尖族。向他们销售产品策略肯定要有新的思维才可以。要做好塔尖的营销，先要了解他们的生活形态，这些人跟一般的人一定不一样，他们一般都有比较高的独特的品位，衣着不见得非常的光鲜亮丽，但是气色都是非常的红润，而且很自信，不太跟陌生人打交道，经常出入一些社交的场合，和高级的餐厅。政治关系一般也都挺好，做事也讲究效率，个性非常强，是属于行动派。而且这些人一般很关心时事，因为时事跟赚钱有很大的关系，经常出国。向塔尖族进攻有五项必要的准备：一是要事先做功课，要了解对方是做什么行业的，他的兴趣是什么；二是要培养品位，自己要有品位，塔尖族才会跟你走；三是要注意自己的形象，形象太差的，就被管家秘书挡驾了；四是最好开始练高尔夫球和网球，每天清晨跟着塔尖族很巧在球场上相遇，塔尖族喜欢勤奋的少年，喜欢跟他兴趣相投的人交往；五是要运筹帷幄，才能决胜千里，心急吃不了热豆腐，一定不能急。
第四个是温柔营销。国内有很多市场总监、销售经理，都忽略了女性消费者的需求，这是非常可惜的。而这样的话，就丧失了中国市场一半的江山，所以我特别推出了温柔营销的主张。从消费者的心理层面来分析，有些消费者属于理性消费者，而有一些呢，属于感性消费者。感性的消费者会对产品的包装很注重，口味很新奇，就算产品的价格高一点，消费者也不会太介意。因为理性消费者买实惠，感性消费者买的是感觉，两个是完全不一样的。感性消费者的代表群体就是女性，男性和女性在购物的时候，习惯有很大的不同，男性正式决定购买之前，通常会在一个产品面前徘徊1.5次，才会决定购买，而女性购买之前，会徘徊3次之久，整整是男性的一倍，所以营销必须要男女有别。日本有一个专门研究消费者形态的机构有一个统计，女性冲动性购买的比率为34.9％。换句话说，每三个女性消费者里面，就有一个是冲动性购买者。或者再换一句话说，女性在逛街购物的时候，每三次就有一次会产生冲动性购买，这是一个很重要的信息。所以各位的产品只要能够产生很强的视觉冲击的话，就可以吸引女性消费者的眼球，让他们产生冲动型购买，刺激他们的消费。
第五个是梦想营销。最关键的是要销售奢侈品，我对奢侈品的定义是：用的感觉挺好，但是不用也不会死。可是很多人又偏偏喜欢购买这样的奢侈品，这就必须要导入到梦想营销。有一次台湾发生流感，很多的父母都不敢把小孩儿送到幼儿园去，以免受到感染。幼儿园面临了危机，当时我联合了幼儿学会，购买了很多的香熏产品，通知家长，我们学校已经有这样的保护，你可以放心把幼儿送到学校里面来，这样，幼儿园的经营情况又逐渐的好转。
最后一个，我要谈的是个性营销。不管是在台湾还是在大陆，青少年都是流行性商品的代言人，都是最大的消费主体。因为青少年好动，有喜欢尝鲜的心理。个性营销，就是要把个性化进行到底，我的观点是：如果你针对的是大众消费群体，那你的产品，就必须要迎合大众，不要有特定的立场，越大众越好，越亲和越好；如果你的消费群体是个性的，另类的青少年，就必须要走个性化的路线，从产品开发、产品包装、广告宣传，甚至到了终端层面，都要把个性化进行到底，越怪越好，甚至说，成年人感觉扎眼的形象，青年人就越喜欢。
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